世界各地を駆け巡る中で身についた営業ノウハウ

私が所属している第2営業部は、韓国、台湾、東南アジア、欧州など、中国以外の世界を担当しています。その中で私はインドやトルコを担当しています。海外との折衝が多い仕事ですから、コミュニケーションは必然的に英語が中心です。このような環境の中で、入社当初は少し戸惑いもありましたが、頼もしい先輩方のサポートを受けながら、その国々での文化の違い、交渉方法の違いに対応できる仕事のやり方などの営業スキルを身につけることができました。語学力を生かしお客様と商談できる環境があることはもちろんですが、その先にある、日本では経験できない諸外国の幅広い生の情報に触れられることが、この仕事の大きな魅力だと思っています。

海外を舞台にブランド力を生かしたビジネススタイル

私たちのお客様は主に糸メーカーです。まずお客様から、具体的にこういう糸を製造する設備が欲しいという依頼が入り、そこから仕事が始まるケースが多いです。TMTは合成繊維機械分野で海外でも信頼とブランド力がありますからご依頼いただくお客様のほとんどが、私たちの会社をよくご存知です。最初はそのことに驚いたと同時に誇りにも思いました。合繊機械の導入は数億円単位。お客さまにとって大きな設備投資ですのでまずは会社として信頼を得ることが必要です。しかしＴＭＴの場合はすでにそこはクリアできているのでスムーズに具体的な商談や提案を進められることは営業としてのアドバンテージを感じています。また、お客様から私自身を信頼してもらえることで、受注につながる有益な情報を得られることもあります。その情報を元に提案した内容に満足いただけ、納品後のお客様の喜ぶ顔が見られることはやりがいに繋がります。

ニーズの分析と綿密な交渉シナリオで受注獲得へ

様々な経験をしてきましたが、納品した製品で十分な満足を得られなかったことがありました。その時は現場を回って、どの性能レベルが必要とされているのか、市場はどうなのかなどを調べ、お客さまと相談しながら改善を行いました。その結果、製品に満足していただけるだけでなく、信頼関係もより強くなりました。無事にこの局面を乗り越えられたのは先輩や上司のフォローや会社の技術力があったからだと思っています。また、一番印象に残っているのは、インドの大型案件で、これまで競合会社の設備を導入していたお客様から契約が取れたこと。お客さまのニーズを分析し、綿密な交渉シナリオを作成して挑むことにより、競合企業の牙城を崩すことができました。自信にもつながりましたし今後は、これらの経験をベースにして、引き続き新規顧客の獲得にも力を入れ、新しい市場を開拓していきたいです。