ヒューマネージは、採用活動で使われる「採用管理システム」や「適性検査」を企業様へご提供しています。そんなヒューマネージで、新規顧客開拓を担う〈新規営業職〉の仕事とは、実際どのようなものなのでしょう?「人材業界の営業職って、めちゃくちゃ体育会系なのでは…」「法人営業職を募集している数多くの企業のなかで、ヒューマネージを選んだ理由は?」などなど、気になるあれこれを訊いてみました。

－お二人は、それぞれ別の商材を担当するチームに所属されています。仕事内容について教えてください。

Yさん：

ヒューマネージの新規営業職は、主に「採用管理システム」を扱うチームと「適性検査」を扱うチームとに分かれています。私のいる「採用管理システム」を扱うチームでは、企業様の新卒採用/キャリア採用の課題に対し、採用管理システムとその周辺サービスを組み合わせて解決策を提案し、サービス導入を目指します。いろいろとお話を伺いながら、効果的・効率的な採用活動をおこなうためのソリューションとして、採用管理システム及び周辺サービスの活用をご提案するイメージです。

Wさん：

私は、主に「適性検査」を扱うチームに所属しています。採用活動における選考段階――自社で活躍できる人材をどう見極めるか？や、早期離職を防ぐためにはどのような選考をすればよいのか?さらに、入社後の育成をどうするか?などについて、当社の適性検査を活用した課題解決をご提案しています。

それぞれ専門性を高めてお客様の課題により深い提案ができるよう、2つのチームに分かれていますが、もちろん、お客様が両方の課題をお持ちの場合もあるので、一緒に提案することもよくあります。

－人材業界の新規営業職というと、いわゆる体育会系な営業スタイルをイメージされることもあると思います。実際はいかがですか?

Yさん：

わたしたちの新規営業活動は、お問い合わせいただいた企業様や当社主催セミナーに参加いただいたお客様などへアプローチする反響営業が基本です。当社のサービスは、導入して終わりではなく、導入後こそが重要。採用管理システムや適性検査を活用して、企業様の採用をどう成功させていくか?がサービスの価値なので、新規営業でも「この人なら相談してみようかな」と思っていただけるようにならないと、お客様にとって意味のあるご提案ができないのです。なので、たとえば飛び込みなどの営業スタイルでは、なかなか効果が出づらいのではないかと思います。

Wさん：

人手不足倒産のニュースも珍しくないなか、人事のみなさまは相当なプレッシャーを抱えて採用活動や入社後の育成に取り組まれています。そんな人事の方々に「この会社なら、この人になら相談してみよう」と思っていただくには、最初の接点～受注まで、信頼感や納得感のある情報提供やコミュニケーションの設計が大切。そのため、新規顧客との最初の接点となる当社主催セミナーの企画や、商談で使う提案資料の作成など、営業支援の部署とともに新規営業職のメンバーが関わることも多いです。

Yさん：

確かに、営業支援やマーケティングのチームと連携することは非常に多いですよね。リード（見込み顧客）をどのように集め、効果的にアプローチしていくか。売るだけではなく、しくみづくりにも積極的に関わっています。

－お二人ともキャリア採用でヒューマネージに入社されていますね。ヒューマネージに入社を決めた理由を教えてください。

Yさん：

私は人材派遣会社の営業職として働いていました。人のキャリアや働き方に関わることに興味があったため、やりがいのある仕事ではありましたが、もっとスケールを広げて人事や採用の仕事に取り組みたいと考えるようになり、転職活動をする中で見つけたのがヒューマネージでした。自分のこれまでやってきたことを活かせて、さらにキャリアアップできる場所だと感じたことが決め手です。入社時は新規営業職ではなく、採用ソリューション事業のカスタマーサクセス職に応募して入社したのですが、想像以上に企業様の採用戦略の深い部分にまで携わらせてもらえることに驚きました。その後、改めてヒューマネージの新規営業職をやってみたくなり、現在の部署に異動。カスタマーサクセス職としてお客様の採用支援を経験したことは、いま、ものすごく役に立っています。

Wさん：

私は、前職では住宅メーカーの営業職でした。大きな金額が動くこと、お客様の人生の大きな決断に携わるという点でやりがいや面白さを感じていましたが、もともと興味があったIT業界に飛び込んでみたい！という思いがあり、転職を決意しました。面接に進む中で社員の方とお話し、働き方や雰囲気が自分に合っていると感じて入社しました。

Yさん：

新規営業職のメンバーは、人材業界出身者はほとんどいなくて、異業種から転職したメンバーが多いです。新規営業と一口に言っても、社風や商材によって仕事内容が大きく異なると思いますが、「面接で社員と話して、自分に合っていると感じて入社を決めた」というメンバーが多いように感じます。

－チームの雰囲気はいかがですか？

Wさん：

営業職というと個人プレーのイメージが強いかもしれませんが、ヒューマネージの新規営業職はチームプレーだと感じます。同じチーム内での協力はもちろん、先ほど「採用管理システムも適性検査も、導入して終わりではなく、導入後こそが重要」という話がありましたが、提案段階からカスタマーサクセス職のメンバーと協力しながら提案したり、よりよい提案のために既存顧客担当のメンバーからサービス活用事例を教えてもらったりなど、他部署との連携も非常に多いと思います。

Yさん：

現在はオンライン商談も多く、オフィスでメンバーと一緒にいるので、空き時間のちょっとした雑談含め、顔をあわせて話をするシーンは多いです。これはセールスグループだけではなくヒューマネージ全体の社風かもしれませんが、例えばミーティング中もメンバーが自由に発言してくれるので、明るい空気感の中で仕事ができていますね。

－ヒューマネージに応募してくださる方の中には、他の人材系企業やSaaS企業も検討されている方が多いようです。それらの他社と比較して、ヒューマネージの営業職の特長はどのようなところにあるでしょうか。

Yさん：

まず人材系の企業と比較すると、当社は、採用から定着、入社活後躍まで、広い範囲での人材戦略を支援するサービスを有している点が特長だと思います。先ほども少し申しあげたように、総合的なソリューションを提案できるということが、私自身非常に魅力に感じたポイントだったので、人材系企業を中心に企業を見ている方も、ビジネスモデルや商材に注目してほしいなと思います。

Wさん：

ヒューマネージの適性検査は、見たい視点を組み合わせて使える点が特長なので、お客様企業の求める人材像や採用課題に応じて、適した組み合わせをご提案できるところが面白いと思います。また、新卒採用向け／キャリア採用向けはもちろん、タレントマネジメントのための従業員向け適性検査も提供しており、採用から定着、入社後の活躍まで、利用シーンがどんどん広がっています。さらに、採用管理システムと合わせて導入いただいているお客様も非常に多く、「採用管理だけ」「見極めだけ」ではなく、企業の人材戦略・採用戦略全体に携わることができる点は、面白さのひとつですね。

－近年は人事領域のITサービスも多く登場していますが、いわゆるSaaS企業との違いはいかがでしょうか。

Yさん：

これは個人的な所感ではありますが、多くのSaaS企業は、インサイドセールス、フィールドセールス……とはっきりとした役割分担がある組織が多いように思います。ヒューマネージのセールスグループはコンパクトな組織なので、そこまで縦割りではありません。この領域だけをやる、というより、事業全体にも目を向けながら、チームで話し合ってさまざまなことを推進しています。

Wさん：

メンバーとさまざまなことを議論したり話し合ったりしながら仕事を進められるのは、刺激にもなりますよね。新規営業職としての仕事に限らず、例えば営業の視点からシステムの設計にアイデアを出せたり、お客様からの要望を叶える付随サービスのアイデアが採用されてサービス化されるなど、裁量の大きさを感じています。

また、採用管理システムは15年連続導入シェア第1位*¹、適性検査は導入シェア第3位*²といった実績がある点も大きいです。人事の皆様に長年信頼されてきたという歴史と、現在もさらに進化を続けているシステムやサービスがあるから、自信をもってお客様に提案できる。自分が本当に良いと思っている商品を営業できるのは、やりがいにつながっていると感じます。

－最後に、チームリーダーのお二人からみて、ヒューマネージの新規営業職として活躍できるのはどのような人だと思いますか？

Yさん：

営業職なので個人の売上目標はもちろんありますし、数字達成に対して全員が意欲を高く持っていますが、最も重要なミッションは、チーム全体でお客様が求める人材戦略のニーズに応えることです。「自分の仕事の範囲はここまで」などと決めつけず、周りと協働しながら仕事を進められる方なら、一緒にいろいろなことにチャレンジしていけると思います。

Wさん：

「お客様のビジネスに貢献したい」「お客様のためになる営業をしたい」と考える方には、とてもフィットする環境だと思います。企画営業としてお客様に合った提案をしたい方、自分なりのやり方を、もっと考えて改善していきたいと思う方に出会えたらうれしいです。

＊1「就職希望企業ランキング」（2010卒～2016卒日本経済新聞社、2017卒～2024卒キャリタス（旧ディスコ）調べ）上位130社（2016卒～2019卒はランキングが100位までしか発表されていないため上位100社）における採用管理システム（有償ツール）のシェア（ヒューマネージ調査）

＊2「キャリタス 就職希望企業ランキング」（2023 年 4 月、キャリタス（旧ディスコ）調べ）における適性検査のシェア（ヒューマネージ調査による）