最前線である営業職で、
お客様との接点を広げていきたい
営業本部 菓子食品営業部
2009年入社
現在の仕事内容
戦略を考え、全国のセールスへ情報を発信
支店のセールスとして店舗回りから始め、計9年間、スーパーやドラッグストア、卸などの販売チャネルを担当。現在は本社で販売戦略を考えるスタッフとして、「おっとっと」などのスナック系列を担当しています。得意先での売上を伸ばすため、スナック系列全体の戦略を考え、取り扱い率を上げる施策などを随時全国のセールスへ発信することが主な仕事です。例えばある商品が、一部の地域では売れているものの全国的に見ればまだまだ…という場合、成功している事例を用いた得意先へのご提案や、その商談の状況などを全国のセールスに発信して共有していきます。
また、商品の売れ行きが非常に好調で、ときに工場の製造能力を超える注文が来てしまうこともあります。そのような場合には私たち営業部だけでは解決できないので、マーケティング部や物流部とも連携し、その商品の製造を担っている生産部門に、もう少し生産量を増やせないか依頼するなど、他の部署の協力を仰ぎながら販売管理を行っています。
仕事のやりがい
自分の発信した戦略が、目に見える成果に
自分で考え、発信した戦略が全国の小売店で展開されることに、大きなやりがいを感じています。自身が考案した戦略に基づいて、各地のセールスが担当する得意先の売り場で販促のご提案を行い、工夫を凝らした商品陳列が展開され、その手ごたえを、また各セールスが全社に共有してくれます。それをもとに、これは非常に良い事例だから他の支店でも取り入れようと、また次の展開につなげていくこともできます。市場データを見て、取り組んだタイミングで販売実績が大きく上がっていたりすると、施策への手応えを感じます。
会社としての販売戦略を考える、非常にやりがいのある仕事ですが、これも現場でのセールス経験があってこそ。得意先が何を求め、どのような切り口で提案をすればメリットを感じてもらえるのか、現場の経験がなければわかりません。そして今は、全国のセールスの代表として各部署と交渉をしていく立場なので、営業の仕事を理解したうえで会社としての最適解を各部署と連携して出していく必要があります。得意先やセールスなど、関連部署それぞれの意見や要望を踏まえたうえで、落としどころを見つけるバランス感覚を重視しながら取り組んでいます。
私の成長エピソード
全社的にとらえる、視野の広がりを実感
セールス時代は、得意先に商品を売り込む前に、まずは自分を信頼してもらえるように、得意先をよく理解することを意識し、売り場作りや販促に関する提案を積極的に行っていました。何度も店頭へ足を運び、得意先に関する情報収集を行う中で、新たな提案に繋がる気付きを得ていきました。例えば、森永ビスケットの商品それぞれの、こだわりや違いをお客様にもっと知ってもらうために、森永ビスケットの人気投票企画を実施したことがあります。この新しい企画を採用してもらうために、得意先担当者との交渉のみならず、得意先の店舗担当者会議で企画の説明をさせてもらいました。セールスとして商品を販売するだけでなく、得意先全体を巻き込んで、お客様が手に取っていただきやすい売り場作りの実現に向けて取り組んだことで、お客様にも得意先にも喜ばれ、前年を大きく上回る売上実績も残すことができ、自分の成功体験になりました。この経験は、現在の本社営業スタッフとしての仕事にも活きていると感じています。
現在は、本社菓子営業グループに異動し、担当する限られた得意先への提案から、全国の得意先が対象となりましたが、日々全体最適を意識することで、より高い視座を持てるようになりました。また、各部署の役割やものづくりの流れを把握できるようになったことで、セールスとしても得意先への提案の幅が広がったと思います。だからこそ、いつかセールスの現場へ戻って、本社で得た経験や知識を活かすと共に、マネジメントを行い、自らの力を試してみたい。そこでまた一段階、成長できると確信しています。
※掲載内容は、取材当時のものです。