北米産ビーフを担当していた時期に直面した課題についてお話しします。当時、ある特定の規格（スペック）で輸入しようとしていた牛タンがありました。しかし、日本国内はタンの不需要期に当たり、販売が伸び悩んでいました。一方で、現地のサプライヤーからは契約時の予定より生産が増えたことに加えて、当社向けの特殊スペックで生産しているため、契約を超える数量も全て引き取ってほしいという要望があり、需給のバランスが崩れていました。 
この状況を変えるきっかけとなったのは、同僚との対話でした。現在のスペックに固執するのではなく、規格自体を変更してはどうかという仮説が生まれました。具体的には、加工工程で更に一手間加えることで、消費者にとってより使いやすい新たな規格を模索しようという案です。 
このアイデアを具体化し、現地への提案に向けた準備を進めました。規格を改良したことで、仕入コストが上がりましたが、この新規格の商品は市場に受け入れられ、滞留していた在庫が一転して不足するほどの状況へ一変しました。結果として、元々納品先の評価が高かった商品価値を更に上げた規格変更となり、反響を呼びました。既存の条件を受け入れるだけでなく、商品設計そのものを見直すことで、サプライヤーと当社の双方がメリットを享受できる解決策となると学びました。 

私はデータ重視のタイプですが、現地に足を運び、現物を確認することの重要性も認識しています。初めてオーストラリアへ単身出張し、現地の工場を視察した時のことです。日本向けに出荷される商品の最終確認を行っていた際、撮影した写真を見て違和感に気づきました。小売店で販売するためのトレーのデザインが、事前の連絡なく変更されていたのです。 
現地のサプライヤーとしては、デザインを刷新したことを良かれと思い、サプライズで導入していました。しかし、日本の小売業界において、予告なくパッケージが変わることは店頭での陳列に支障をきたす可能性があります。すぐに日本にいる上司や営業担当者に連絡を入れ、報告しました。 
商品はすでに出荷直前の段階でしたが、日本に到着する前に販売先へ事情を説明し、新デザインへの切り替え案内を行うことで、現場の混乱を最小限に抑えることができました。もし現地に行かず、写真の違和感を見過ごしていれば、日本到着後に問題になっていたはずです。海外ビジネスにおいては、日本とは異なる商習慣が存在します。それを肌で感じ、細部まで確認することもバイヤーの役割だと再認識しました。