Cross Talk 02 

営業社員座談会


~ 若手営業職社員 同期トーク ~

2017年にクラレトレーディングに入社し、それぞれのフィールドで経験を積んできた3人の営業社員。
同期同士これまでの経験、そしてこれからについて語ってもらいました。
(記載の情報は2021年12月の取材時点のものです。)

※新型コロナウイルス感染拡大防止のため、拠点別にリモートで実施しました。

Member

※個人情報保護の観点から個人を特定できる情報は非公表としています。

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衣料・クラベラ事業部 
販売第1部 第2グループ

衣料・クラベラ事業部
販売第1部 第2グループ
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産資・クラリーノ事業部
環境資材部

産資・クラリーノ事業部
環境資材部
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アクリル事業部
アクリル製品部 シートグループ

アクリル事業部
アクリル製品部 シートグループ

仕事内容

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私は入社以来、産資・クラリーノ事業部の環境資材部に所属をしています。
取り扱い製品は、水処理関連の資材がメインで、水をろ過する際に使用する中空糸膜という樹脂を素材とした糸や、活性炭、排水処理に使用するゲルなどです。また、これに付随するような水処理に使用される薬品や不織布といった副資材も少し販売をしています。
クラレから仕入れて、水処理設備メーカーや人工透析に関わるメディカル関連企業へ販売するのが主な仕事です。

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私は衣料・クラベラ事業部に所属をしています。
取り扱い製品は学生服や介護衣料といった服やそれらに使われる生地です。クラレの工場で生産されるポリエステル糸〈クラベラ®〉を主として使用しています。ベトナムにある縫製品の協力工場と連携して学生服をつくり、学生服のアパレルメーカーに販売するというのが主な仕事です。
基本的にはルートの提案営業のため、担当の販売先でいうと4社しかありませんが、仕入れ先や委託先との関係が強い部署です。商品の企画・設計から糸の選定、販売まで川上から川下まで広く携わっています。

森山

私が所属しているのはアクリル事業部です。
取り扱い製品は大きく分けて2つあります。一つは看板などに使用されるようなアクリルの板で、主にアクリル樹脂問屋に販売をしています。もう一つはプラスチックシンチレーションファイバーという放射線といった特定の光に反応して色を変換して発光する性能を持ったファイバーです。これは素粒子物理学のような分野に使用される製品なので、大学や研究機関、放射線感知器を作るような原発関連のメーカーと直接取引をしています。
お客様は全世界にいるので、一部は海外にあるグループ会社を経由して販売していますが、ヨーロッパや南米といった国とは私が直接取引を行っているため、数え切れない程の取引先があります。
現状、3つの機能でいうと販社機能が99%を占めているという状況ですので、付加価値型のビジネスであるメーカー機能を増やしていきたいというのが部としての課題です。

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私の部署も同様に、販社型のビジネスがほとんどで、ほんの一部トレーディング型のビジネスがあるといった状況です。
技術的なフォローが必要なときにはクラレの営業に立ち合いを行ってもらうこともありますが、拡販のような営業はクラレトレーディング単独で動いているケースが多いです。

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私の部署は2人とは違って、100%メーカー機能です。
他の商社とは違うところとして、自社で〈クラベラ®〉糸を持っているため、この糸の機能を生かして、クラレトレーディングにしかできないことは何かということを探りながら提案することを日々意識しています。

― お互いの業務内容に違いを感じますか? -
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商材も違えば機能も違うので、2人が何を言っているのかさっぱりです。取引先へのアプローチ方法も違うでしょうし。

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取引先の業界もバラバラですね。

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私は販社型が基本なので、メーカー機能の営業の仕方も全然分からないです。

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2人のお話を聞いて、販社機能であるとクラレ独自の技術を使った製品を取り扱うので競合も少なく、新規開拓のしがいがあるのかなと感じました。私が担うメーカー機能は競合他社が多く、お得意先に対してどこまで深堀できるかがメインの仕事であると考えています。

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私が扱っている水処理製品は競合が多いので、待っていて問い合わせがくるような製品ではなく、どんどん自分から営業をしていく必要があります。

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私が扱っている製品のひとつであるアクリル板はこれまで看板やディスプレイといった用途で使われてきましたが、これらの用途は近年では別の素材に切り替わっていることも多く、業界としては縮小傾向にあります。既存の用途での拡大が見込めない中で、新たな商流や用途をいかに開拓するかを常に考えながら仕事をしています。

販社機能としてクラレ製品を販売しているので、クラレとの連絡も密に行っています。私たちの部署ですと、開発品はクラレがエンドユーザーと直接やり取りをすることが多く、クラレトレーディングでは問屋や代理店とのコミュニケーションを行ったり、業界ごとに分担をして、既存用途やこれから見込めそうな新規開拓といった部分をクラレトレーディングとして担当するなど、うまくチーム分けをして、市況などお互いフィードバックをしながらクラレグループとして一体感を持って仕事をしています。

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クラレトレーディングとしてはどれだけお客様からニーズを聞き出せるか、そしてお客様のご要望に沿った提案をして引き合いを増やせるかが営業の仕事です。その過程でお客様はもちろん、クラレとも信頼関係を築いていくことが大事かと思います。

― 入社前はどのような働き方をイメージしていましたか? -
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クラレ製品を拡販していくというところで、私が入社前にイメージしていた働き方と相違はあまりないです。

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私はものづくりに近い、メーカー機能の働き方のイメージを入社前には強く持っていました。今はその時にイメージしていた仕事内容とは異なりますが、ここで学ぶべきことも多く、貴重な経験をできていると思っています。

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私は機能材事業部のように、商社機能を使って他社から仕入れ、お客様に対してなんでも販売できますよ、というような働き方をイメージしていました。なので、現在のように売るものが用意されているわけではなく、お客様と協働をしてアレンジを加える必要があるような仕事は想像していなかったので、ここまで試作を行うとは、というのが今思うところです。

海外との関わり

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シンチレーションファイバーは一部中国など海外拠点を経由するものを除いて、全世界のお客様を対象に取引をしています。素粒子物理学の分野はヨーロッパで進んでいるため、時差があるお客様とのやり取りも多く、基本は英語を使ってメールで連絡を取っています。急ぎであればウェブ会議や電話を使用することもあります。商品力のある商品のため、お問い合わせが多く、それに対して対応していくのが主な仕事です。英文での契約書の締結や入札の業務も担当しています。英語のレベルとしてはペラペラとは言えないまでも、コミュニケーションはとれるレベルだと思います。

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私も現在は海外向けの販売を担当しているため、中国、台湾の現地代理店や海外拠点とやり取りをしています。海外拠点とのやり取りは現地スタッフと日本語で行える場合もありますが、台湾向けはほとんど英語でのやり取りになります。コロナ禍で現地に赴くことができないため、ウェブ面談を行うこともあります。
メールでのやり取りが中心のため、英語での読み書きはある程度できますが、話すのは得意とは言えません。

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私の業務での海外とのつながりでいうと、ベトナムがほぼ100%で、中でも縫製工場とのやり取りがメインです。ここには日本語の使える現地スタッフがいるので、英語もベトナム語も使うことはほとんどないです。

部署の雰囲気

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私の部署は年配の社員が多く、いわゆる足で稼ぐ昭和の営業マンが多いです。そんな中でも、私は在宅勤務とウェブ面談などを効率的に取り入れた働き方をしていますし、自身のやり方に合わせた働き方ができる環境です。

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私の部署も年齢差がかなりある部署で、昔からの対面でのお付き合いというものを重視している方が多いです。しかし、コロナをきっかけに少しずつ働き方を見直す動きもありますね。トップダウンではなく、ボトムアップの風土であるため、若手からの意見を求められていると感じます。私からも意見を言いやすく、かつ考えを取り入れようとしてくれるような雰囲気づくりをしてもらっていると感じているので、業務上改善できることはツールも取り入れながら積極的に発信をするようにしています。

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私の部署も2人の部署ほどではないですが、年齢差のある部署です。年齢が一番下ですので、新しいことをやっていくのは自分の役割だと思っています。今までは紙のカタログであったものを動画にしてみたりなど、現代に沿った提案は私がすべきだと認識して取り組んでいます。

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年齢差があるからという働き方の苦労は全くなく、自然に馴染めました。

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仕事をするうえで必要な、お互いの人となりの理解はできていると思います。

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年齢差があるがゆえに、ITリテラシーの差を感じるのはまた面白いことかな、と思いますね。
私の部署では年齢に関わらず、複数人でゴルフに行くこともあります。

― どのような人が活躍していますか? ―
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社歴・年齢に関係なく自分の意見を発信できる人が活躍していると思います。遠慮せずに意見を言うことが大切だと思います。

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私も同意見です。私は入社して1年目まではだめな例の人間で、思ったことを表現できずにいましたが、部署異動の機会があり、自分から発信することを求められていると痛感して、そこからは変わっていきました。

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私も同じで、自分がどうしたいかという意思を明確に伝えることが求められていると感じていますし、そうできる人が活躍している人の共通項かと思います。部署異動を経験してそうしなければと実感しました。あとは、貪欲に知識を吸収しようとすることも大切です。

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入社して1,2年目は言われたことをやらなければと、疑問を持たずにやるマインドになりがちですが、そこに何かプラスアルファで言える人が今活躍しているのだろうと思います。疑問に思ったことや、会社が正しいという常識をすべて正しいと思わず、自身の考えを発信することが大事だと思います。

今後の目標

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一つはお客様への提案能力の強化をしたいと考えています。これまでは実際にお客様と対面してモノを見せて販売していくということがメインでしたが、世の中の状況も変化していますので、コンテンツ、例えば自分で絵をデザインして提案をするなどプラスの提案をして、お客様への更なる深堀をしたいと考えています。
他にはマーケティングの知識や、ものづくりに携わるという点から管理能力を向上したいと考えています。

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私の所属する部署は現状ほぼ100%が販社型のビジネスですが、今後付加価値型のビジネスを求められていると強く認識しています。ただクラレ製品を販売するだけではなく、クラレトレーディングが介在することの意義を追求し、商社としてのノウハウを生かしたビジネスを創っていきたいと考えています。
また、個人的には海外支店での勤務も経験してみたいと思っています。

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現在自分が担当している商材である中空糸膜のメディカル関連への販売拡大、また活性炭製品の販売拡大も行っていきたいと考えています。
そして、私も販社型だけではなく、付加価値型ビジネスやトレーディング型ビジネスの拡大を目指していきたいと思います。

就活生のみなさまへ

ー 学生時代にやっておくと良いことはありますか? ー
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私が学生時代に取り組んでおけば良かったと思うことは3つあります。
一つは読書です。特定の分野に限らず、自分の興味のある本を読み知識を増やしておくことで、自分の強みになる以外に、仕事の雑談にも生きてきます。もう一つは英語です。英語が理解できれば日々の情報量も変わりますし、仕事の幅も広がると思います。あとはマーケティングの勉強もしておくことで、お客様の動向や市場動向を人より先に察知できるようになるので、営業として働く上で武器になると思います。

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学生時代に多くの人と交流し知人・友人の輪を広げることは大事です。学業でも課外活動でも、迷うことがあれば悩む前にまず行動してみるのが良いと思います。

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自分が日々生活していく中で、些細なことでも「これってなんでだろう?」と疑問を持つこと。社会に出ると、上から言われることが全て正しいと思ってしまいがちです。疑問を持つこと、その疑問を発信することの心がけはきっと役に立つと思います。

 
― 学生のみなさんへのメッセージ -
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コロナ禍で海外旅行など学生のときにやりたいことが制約されていたと思いますが、学生の時にしか経験できないことに目一杯取り組んでください。
一つの会社に就職することが人生のゴールではないので、焦らずに頑張ってください。

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近年は就職活動の進め方も大きく変わり、焦りや不安に感じることもあると思います。
就職はこれからたくさん訪れる人生の分岐点の一つですので、気負いすぎず自然体でいることをおすすめします。

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ここ1年で、就職活動も私たちの働き方も大きく変化しました。
これからのビジネスは今までの「あたりまえ」は通用しないニューノーマルが求められます。
皆さんのフレッシュな姿勢や思考はきっと、この先の社会を創っていくベースになっていくでしょう。

 

※掲載内容(所属・業務内容)は取材当時のものです