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INTERVIEW
奥寺 翔
ビル営業部 主事
2024年入社
オフィス仲介の枠を超え、
あらゆるニーズに応える総合不動産コンサルタントへ
お客さまのあらゆるニーズに応えたい。その思いから転職活動を開始
オフィスビルに特化した賃貸仲介会社に8年間勤務し、拠点統合やオフィスの拡張・縮小移転など、企業のオフィス戦略に関わるさまざまな案件を担当してきました。長くお客さまとお付き合いする中で、次第に賃貸仲介以外のご相談をいただく機会が増えていきました。
「自社ビルを売却したい」「社宅を探してほしい」「事業用地を探している」――。こうしたご相談をいただくたびに、お客さまの不動産に関する課題は、オフィスの賃貸だけでは解決できないと感じるようになりました。
近年の不動産仲介には、単に物件を紹介して契約を成立させるだけではなく、お客さまが抱える課題を整理し、その解決策を不動産の側面から提案する役割も求められていると思います。しかし、私が勤務していた会社はオフィス賃貸仲介に特化していたため、賃貸以外のご相談に十分お応えすることができませんでした。そこにもどかしさを感じたことが、転職を考えるきっかけになりました。
三菱地所リアルエステートサービスは法人向け不動産の売買仲介、管理、鑑定など幅広いサービスを展開しています。さらに、アセットマネジメントやプロパティマネジメントを担うグループ会社もあります。「この会社なら、お客さまからどのような不動産の相談をいただいても、社内外のネットワークを生かして解決策を考えられる」と感じ、入社を決めました。
要件定義から意思決定まで。お客さまに伴走してオフィス移転や統合を支援
ビル営業部では、オフィスの移転や新規開設などを検討する企業に対し、物件提案から契約手続きまでの一連のプロセスをサポートしています。案件の規模は多岐にわたりますが、主に中規模から大規模のオフィスビルを中心に担当しております。
多くの企業にとって、オフィス移転は頻繁に行うものではありません。一度オフィスを移転すれば中長期にわたり事業の重要拠点として使うことになります。そのため、「何から検討すればいいのか分からない」というお客さまも少なくありません。そこで私が大切にしているのが、物件を探す前の「要件定義」です。経営戦略や事業計画、ご予算・エリアなどの基本条件を整理したうえで、従業員数や働き方に合わせた最適な面積やレイアウトを導き出します。さらに、従業員の通勤利便性や周辺環境、ビル設備の条件なども多角的に考慮し、お客さまにとって最適な物件へと絞り込んでいきます。
こうして、お客さまと関わっていく中で、オフィス以外の課題が見えてくることもあります。「すぐに移転する予定はないけれど、保有している遊休資産をどう活用すればいいか悩んでいる」――このようなご相談をいただいたら、すぐに関連部署と情報を共有し、それぞれの専門性を生かした提案につなげていきます。
複数社競合のコンペで勝ち抜き、仲介業の「介在価値」を発揮する
不動産の賃貸借契約は、オーナーさまとテナントさまが直接締結することもできます。あえて間に私たちが介在するからには、単なる物件紹介にとどまらない付加価値を提供しなければならないと考えています。だからこそ、「奥寺さんが提案してくれた物件だから決めました」とお言葉をいただいた瞬間には、この仕事の大きな意義を感じます。
中でも印象に残っているのが、ある企業の本社移転プロジェクトです。複数社が参加するコンペで、競合各社が物件選定から内装工事、引っ越しまでをワンストップで請け負う提案をする中、私はあえてお客さまの判断の選択肢を広げる柔軟なアプローチをご提示しました。決まり切ったプロセスの押し付けではなく、お客さまの立場に立った客観的な提案に納得感を抱いていただき、最終的にパートナーとして選んでいただくことができました。
お客さまが何を重視しているのかを整理し、選択肢を比較できる状態をつくり、納得感を持って意思決定できるようにすること。そのプロセスこそが、仲介会社として提供できる価値だと考えています。
チームでの連携が生み出す視点と、多角的な提案力
前職は一人で案件に向き合うことが多く、自分で考え、自分で判断して動くことが当たり前でした。三菱地所リアルエステートサービスに入社してから、そのスタイルが大きく変わりました。
当社では、上司やチームメンバーと状況を細かく共有し、多角的な視点で案件に向き合います。そのため自分一人では気づかなかった論点に気づけることも多く、複数の視点から案件を捉えられるようになりました。提案に対する考え方も変わり、「なぜ、このお客さまにこの物件を提案するのか」「この提案によって、お客さまのどの課題を解決できるのか」を意識しながら提案するようになりました。
また、売買、管理、鑑定など、これまで自分が深く携わってこなかった不動産領域に触れる機会も増えました。こうした経験を積むことで、不動産を一つの側面から見るのではなく、より広い視点で捉えられるようになったと感じています。
今後もグループの総合力を生かし、お客さまの課題に深く寄り添う「総合不動産コンサルタント」を目指したいと思っています。「不動産の相談なら、奥寺に」とお客さまに思っていただけるような存在になれたら嬉しいですね。そして将来的には、マネジメントをする立場からチーム全体の成果を高め、組織に貢献したいと考えています。
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