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INTERVIEW
岡 万里
営業二部 副主事
2025年入社
金融機関で培った傾聴力を武器に、
事業用不動産の専門性を磨く
不動産の専門性を突き詰めるため、金融機関から転職
新卒で大手信託銀行に入行し、約5年半勤務しました。主に富裕層のお客さまを担当し、資産運用や相続、節税対策など、さまざまなご相談に対応。お客さまの資産状況やライフプランを丁寧にお伺いし、投資信託をはじめとする金融商品を組み合わせながら、資産全体を見据えたご提案を行っていました。その中で、遊休地の有効活用や収益物件の購入といった不動産に関するご相談を承ることが増えてきました。
特に都心部の店舗へ異動してからは、取り扱う資産規模が大きくなり、不動産に関する相談がさらに増えていきました。多額の資産が動き、所有や活用の方法によって資産価値や収益性が大きく変わるダイナミックさに、金融商品とはまた違った不動産ならではの面白さを感じるようになりました。一方で、金融商品全般を幅広く扱う中で、「一つの領域について、深い専門性を身につけたい」という思いも強くなり、転職を考えました。
転職活動では、規模の大きな事業用不動産を扱える会社を中心に検討しました。その中で三菱地所リアルエステートサービスに魅力を感じたのは、お客さまの課題に対して、幅広い選択肢を持って提案できる環境があったからです。売買仲介だけでなく、賃貸や鑑定などの機能も備えていますし、グループ内にもさまざまな不動産の専門機能があります。「お客さまごとに最適な不動産ソリューションを提供できる」と確信し、入社を決めました。
全国のネットワークを生かし、法人の拠点戦略を支える
現在は営業二部に所属し、提携金融機関からご紹介いただく法人企業や既存取引先企業、不動産会社に対して、事業用不動産の売却・購入に関する提案業務を担当しています。前職では個人のお客さま向けの営業が中心でしたが、現在は製造業、小売業、卸売業など多様な業種の法人企業と接し、それぞれの経営課題や事業戦略に応じた不動産活用の提案を行っています。
私たちが提供しているのは、単なる物件の売買仲介ではありません。お客さまの事業内容や経営課題を理解し、不動産という切り口から解決策を考えることが大切です。
例えば、全国に複数の物流拠点を持つ企業から、「物流効率を高めるために拠点を統廃合したい」というご相談をいただくことがあります。また、自然災害への備えが重要になる中で、「安全性の高いエリアへ拠点を移したい」という防災面からのご相談もあります。もちろん、事業拡大に伴って、新たな工場や倉庫を必要とする企業もあります。建築費の高騰もあり、近年は「既存の工場や倉庫から、条件に合う物件を探してほしい」といったご要望をいただくことも増えています。
当社は北海道から九州まで全国に拠点を展開しているため、地域ごとの情報ネットワークを活用して物件を探索することができます。一つの拠点だけでは得られない情報を全社のネットワークから集めて最適な物件を探すことができるのは、三菱地所リアルエステートサービスならではの強みだと実感しています。
前職時代から変わらず「傾聴」を重視し、信頼を積み重ねる
私は前職の信託銀行時代から「相手の話を聞くこと」を何よりも大切にしてきました。お客さまを前にすると、「自分から提案したい」という気持ちが先に立ってしまうことがあります。けれど、本当に必要な提案をするためには、まずお客さまが何に困っているのか、何を実現したいのかを理解する必要があります。だからこそ、提案を急がず、じっくりとお話を伺う。そこから課題を整理し、具体的な提案へつなげる。この傾聴の姿勢を、法人のお客さまを担当する今も変わらずに貫いています。
ある製造業のお客さまから「工場を探している」とご相談をいただいたときも、まずは事業内容や必要な設備、立地条件などを丁寧にヒアリングしました。そのうえで条件を整理し、最適な物件をご提案しました。引き渡しを終えてしばらく経った頃、「おかげで受注量が増えた。君に頼んでよかった」と言っていただきました。その後、そのお客さまから、社長さま個人が保有する資産の売却についてもご相談いただくようになりました。
一方で、法人取引ならではの難しさを感じることもあります。法人の場合、担当者の方にご納得いただくだけでは、最終的な意思決定には至りません。社内の関係部署や役員会議など、複数の意思決定者を経て案件が進むケースもあります。誰がキーパーソンなのか。どのような情報があれば社内で合意形成が進むのか。そうした点まで考えたうえで、提案資料を作り込むようになりました。
転職前に描いた通りの環境で、お客さまの「真のパートナー」を目指す
当社には売買仲介のほか、賃貸部門や鑑定部門など、不動産に関するさまざまな機能があります。そのため、一つの相談から別の不動産ニーズへと広がるケースもあります。例えば、売買のご相談から始まった案件で、途中から鑑定評価が必要になったり、保有物件の賃貸について相談をいただいたりすることもあります。そのような時、私たちはさまざまな領域の専門部署と連携して、お客さまに必要なサービスを提供しています。これは、まさに私が転職前に思い描いていた「お客さまの幅広い不動産ニーズに応えられる仕事」そのものです。
また、社員同士が気軽に相談できる「自由闊達な雰囲気」も当社の魅力だと思います。分からないことがあれば、誰に聞いても嫌な顔をせず教えてくれます。私自身、入社当初は何度も周囲に質問しました。そのたびに丁寧に教えてもらったことをよく覚えています。
これからも、事業用不動産に関する知見をさらに深めていき、お客さまから「不動産のことなら、まずこの人に相談しよう」と思っていただける存在になりたいと思っています。物件を売る、買うという一つの取引だけではなく、お客さまの事業や資産戦略を長期的に支えられる「真のパートナー」になれたら本望です。
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