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INTERVIEW
南 良徳
横浜支店 流通二課 課長
2022年入社
再挑戦で手にした理想の環境。
キャリア組のロールモデルとして新風を吹き込む
不採用をバネに、二度目の挑戦で掴んだ席
新卒で入社した1社目の会社で、事業用不動産の仕入れ・販売から賃貸管理まで、幅広く経験しました。売主・買主双方の視点で不動産取引に携わる中で、物件そのものだけでなく、さまざまな関係者の間に入って取引を成立させていく不動産ビジネスの面白さを感じるようになりました。
その頃から、取引先として関わっていた三菱地所リアルエステートサービスに魅力を感じていました。担当していた社員の方々の対応が温かく、「いつか自分もこの会社で働きたい」という思いを持つようになったのです。そこでキャリア採用に応募しましたが、結果は不採用でした。
正直、悔しかったです。ただ、そこで諦めるのではなく、「なぜ採用されなかったのか」を自分なりに振り返りました。そして、「自分には法人向け不動産仲介の実務経験が不足している」と感じました。そこで、仲介実務を積むため、法人向けの不動産仲介会社に転職。物件の査定や売買仲介、顧客への提案など、仲介営業に必要なスキルを磨いたほか、独学で不動産証券化協会認定マスターの資格も取得しました。
こうして迎えた二度目の挑戦で、三菱地所リアルエステートサービスから内定を得ることができました。
横浜支店で、自ら動きながらチームを育てる
入社後、本社の企業不動産2部に配属され、法人のお客さまに向けて保有不動産の有効活用や売却などに関する提案を行ってきました。現在は横浜支店で、神奈川県を基盤とする金融機関と連携した売買仲介業務を担当しています。具体的には、金融機関がお取引している法人顧客の中から、不動産の購入や買換え、保有不動産の売却などのニーズをお持ちのお客さまをご紹介いただきます。そこからお客さまの事業内容や資産背景、投資目的などを踏まえてニーズを整理し、条件に合う物件をご提案します。物件のマッチングは神奈川県内に限定せず、一都三県までエリアを広げて購入ニーズに合致する物件を探し、売主側との条件調整から成約に至る一連の業務に携わっています。
課長である私にとって、部下の育成も重要な役割です。私の課には、経験の浅い新卒や若手社員もいます。最初から業務のすべてを任せるのではなく、まずは私が商談に同行し、案件の進め方やお客さまとのコミュニケーションを見てもらっています。そして、本人が経験を積んできた段階で、徐々に案件の主担当を任せていきます。日々のOJTを通じて、最初は不安そうだった部下が自分の言葉でお客さまに提案できるようになる。その成長を見ると、自分のことのように嬉しく感じます。
信頼を積み重ねたその先にある、確かなやりがい
お客さまに仕事ぶりを評価していただき「次の相談」につながった瞬間、私は大きなやりがいを感じます。例えば、本社の企業不動産2部に勤務していた頃に出逢ったお客さまです。まずは何度もヒアリングを重ね、お客さまが求めている条件を整理しました。そのうえで、社内での意思決定がスムーズに進むよう、ご担当者がそのまま社内稟議に活用できるレベルまで提案資料を作り込みました。また、お客さまからいただいた質問や依頼にはできる限り早くお返しすることを心がけました。
その結果、他の仲介会社との違いを評価していただき、初回のアプローチから数か月で成約に至りました。
嬉しかったのはその後です。私が横浜支店に異動した後、そのお客さまから「この物件の売却も任せたい」と直接ご連絡をいただいたのです。一つの案件を成約させるだけではなく、成約までの過程で信頼を得て、次の案件を任せていただく。営業として、これほど嬉しいことはありません。積み重ねてきた努力が確かな信頼に変わったことを実感し、胸が熱くなりました。
こうした提案力や案件推進力のベースには、前職までの経験があると感じています。1社目では売主・買主双方の立場を経験し、賃貸管理にも携わってきました。そのため、売買価格や収益性だけでなく、物件に潜在するリスクや管理上の課題にも目を向けることができます。だからこそ、物件をご紹介する際には、契約や取引を進めるうえで懸念となり得る事項を先回りして確認し、必要に応じて解決策とセットでご説明しています。
キャリア入社のロールモデルとなり、次の世代へつないでいく
不動産営業は「結果がすべて」と思われることもありますが、当社では成約という結果だけでなく、そこに至るまでのプロセスも評価してもらえます。
例えば、他部署と連携して成約につながった案件では、案件の獲得や提案、契約など、それぞれのプロセスで関わった社員が評価されます。年に一度の表彰でも、営業だけでなくバックオフィスの社員にもスポットライトが当たります。私自身、前職までは、個人商店のような営業スタイルで仕事をしていましたが、今はお客さまのニーズを社内で共有し、各部署が持つ情報やネットワークを掛け合わせながら案件を進めることが当たり前になりました。
横浜支店に異動した今でも、本社のメンバーから「南が担当しているお客さまに合いそうな物件がある」と情報をもらうことがあります。「ワンチームで案件を動かす」風土は、当社の大きな魅力だと思いますし、この風土を誇りに感じています。
今後は、営業としての成果だけでなく、マネジメントスキルもさらに磨いていきたいと考えています。部下一人ひとりの強みや課題に向き合い、それぞれが自分の力で案件を動かせる営業へと成長してほしい。そして、将来どの部署に異動したとしても、「南の部署で育ったのなら大丈夫」と周囲から信頼されるような人材に育てたいと思っています。
もう一つ目指しているのが、キャリア入社のロールモデルになることです。キャリア入社には、それまでの経験を新しい環境に持ち込める強みがあります。その経験を自分の中だけにとどめず、組織に還元していきたい。新しい視点や営業スタイルをチームに持ち込み、それが次の世代の社員にも受け継がれていく――そんな存在になれたら嬉しいです。
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