2024.01.06

新卒採用における営業職のコンピテンシー評価とは。
注目される背景と企業が得られるメリット

本記事では、営業職における適性検査の一つである「コンピテンシー評価」について解説します。特に、成果を上げる行動特性をどのように評価し、採用や育成に活用するのかについて深掘りします。営業職の人材戦略を強化したい方にお勧めの内容です。

INDEX

1.営業職における適性検査の重要性
2.コンピテンシー評価とは
3.営業職におけるコンピテンシー評価が注目される背景
4.企業が得られる具体的なメリット
5.コンピテンシー評価導入の手順
サービスのご紹介

1. 営業職における適性検査の重要性

営業職は、企業の収益に直接影響を与える重要な役割を担っています。このため、従来のスキルや知識に基づく評価では不十分であり、行動特性を重視した評価が必要です。また、営業職はその性質上、必要な素養を一括りにできないという特徴があります。営業スタイルや対象顧客によって求められる特性が異なるため、適性検査を活用して企業のニーズに合わせた評価が求められるのです。

1-1. 従来の評価との違い

従来の評価では、商品知識や過去の実績が重要視されていましたが、製品が変わると成果を出せなくなるケースが多く見られます。これに対し、コンピテンシー評価では再現性のある行動特性を測定し、その人が新しい環境でも成果を出せるかを科学的に判断します。

2. コンピテンシー評価とは

コンピテンシー評価は、組織や職務で成功するために必要な行動特性を測定する方法です。これは単なるスキル評価ではなく、行動の再現性や問題解決能力などに焦点を当てています。

2-1. 求められる行動特性

営業職において特に重要な行動特性として、以下の要素が挙げられます：

・顧客志向：顧客のニーズを深く理解し、適切な提案を行う能力。
・問題解決能力：予期せぬ課題に対して迅速かつ的確に対応する力。
・コミュニケーション力：顧客やチームメンバーとの信頼関係を構築する力。
・自己管理能力：目標に向かって計画的に行動し、成果を上げ続ける力。

これらの特性を適性検査で把握することで、採用や育成において重要な基準を得ることができます。

3. 営業職におけるコンピテンシー評価が注目される背景

3-1.  営業スタイルの多様化

営業職の役割は、単に商品を売るだけではありません。BtoBやBtoC、オンライン営業など、営業スタイルの多様化に伴い、求められる特性も変化しています。例えば、オンライン営業では論理的に説明できる能力が重視される傾向があります。

3-2. 人材の定着

営業職はストレスが多い職種ですが、適性検査を通じてストレス耐性を持つ人材を選定することで、早期離職を防ぐことが可能です。また、ストレスの要因が成果を上げられないことに起因している場合、適性検査を活用して適切な人材を採用することで、離職率を下げる効果が期待されます。

適性検査にはさまざまな受検方式が存在し、それぞれに特徴やメリット・デメリットがあります。以下では、主要な受検方式について詳細に説明します。

4. 企業が得られる具体的なメリット

5. コンピテンシー評価導入の手順

理系採用の課題を解決し、採用後のパフォーマンスを向上させるには、適性検査の活用が不可欠です。以下の適性検査は、候補者の特性を客観的に評価し、採用ミスマッチの防止や採用プロセスの効率化に役立ちます。